SaaS Sales Playbook мертва: почему покупатели предприятия бросают многолетние контракты

За прошедший год мы поговорили с десятками основателей SaaS, лидерами GTM и покупателями, которые ориентируются на фундаментальный сдвиг в том, как продается корпоративное программное обеспечение и более критически, как оно покупается.

Есть ползучие признания, что классическая пьеса SaaS разбивается. Не из -за плохого исполнения, а потому, что среда изменилась. Покупатели программного обеспечения, даже на уровне предприятия, больше не склонны подписывать многолетние контракты на статические наборы функций. Почему? Потому что они не верят, что продукт, который они оценивают сегодня, будет тот, который они захотят использовать за шесть месяцев.

Положите более прямо: скорость инноваций, особенно вокруг ИИ, разрушает срок годности дифференциации программного обеспечения. И когда следующий лучший, более быстрый, умный продукт находится только в одном цикле финансирования, покупательское поведение становится по своей природе более осторожным, постепенным и экспериментальным.

Революция ИИ убивает традиционные модели продаж SaaS

Было время-не так давно-когда отличным программным продуктом, в сочетании с прочным нисходящим движением продаж и трехлетним предоплаченным контрактом, был Святым Граалем доходов от стартапов. Эти сделки дали стартапы предсказуемость, повысили LTV и питались капитальным ростом. Они также заблокировали покупателей на вашу дорожную карту и исполнение.

Но эта пьеса приняла определенный уровень стазиса в конкурентной среде. В эпоху AI-родной, этот стазис исчез.

Теперь покупатели видят постоянный отток «умных» инструментов, обещающих быстрее понимания, более низких затрат и меньших команд. И с барьером для переключения ниже, чем когда-либо-благодаря модульной архитектуре, API-Pirst Design и пользовательскому принятию-недостаточно недостаточно, чтобы отговорить прыжок.

Вместо того, чтобы совершать трехлетнее видение, покупатели выбирают шестимесячные эксперименты.

Это не обязательно плохая вещь — но это требует другой стратегии продаж и продукта.

Как стратегия продукта, основанная на скорости, показывает конкуренцию

Как основатель или лидер GTM, теперь вам придется продавать не только то, что делает ваш продукт, но и как быстро он развивается. Покупатели предприятия-особенно самые сложные-не покупают функциональность, они покупают будущие защиты.

Если ваша подача звучит как: «У нас сегодня лучший X, у вас уже в беде.

Если это звучит так: «Мы отправляемся быстрее, чем кто -либо другой в нашей категории, и мы решим следующие пять проблем, о которых вы еще не подумали», — у вас есть шанс.

Другими словами, новый программный ров не основан на функциях-он основан на скорости. Это означает жесткие петли обратной связи, видимые каденции выпуска и четкую приверженность итерации над совершенством.

Мы видели, как ведущие основатели привносят инженерию в разговоры о продажах на поздней стадии-не для того, чтобы говорить о технологиях, а для того, чтобы убедить покупателей в эволюцию продукта. Все чаще это то, что ищут покупатели: партнера, который катается на волне ИИ с ними, не запирая их в статическое решение.

Тактика продаж, которая выигрывает в эпоху непрерывных инноваций

Мы перегоняем несколько ключевых тактик от лучших продавцов, которые процветают в этой новой реальности:

Короткие контракты, более быстрое доказательство. Покупатели хотят видеть работу вашего продукта не в 90-дневной POC, а в реальной среде реальных данных. Победные команды продаж опираются на более мелкие земельные сделки, которые доказывают ценность в течение нескольких недель, а не месяцами, и используют это в качестве клина.

Прозрачные дорожные карты. Навязчивая секретность вышла. Стратегическая прозрачность. Клиенты хотят знать, что будет-и что вас не поймают плоские конкуренты. Лучшие команды GTM имеют ритм Comms вокруг прогрессирования дорожной карты, который укрепляет уверенность (и повышение).

Продать скорость итерации, а не полнота. Один из нас говорил: «Идеальная дорожная карта всегда три четверти». Сегодня это может быть три недели. Установите ожидание с покупателями, что непрерывное изменение является функцией, а не недостатком — и подкрепите его с реальными журналами выпуска, обновлениями блога или разработчиками.

Используйте ИИ, но не переопределяйте его. Каждый шаг продукта теперь включает в себя слова «Движение AI». Это означает, что дифференциация не в том, есть ли у вас ИИ — это то, значительно ли ваш ИИ значительно улучшает результаты рабочего процесса. Если это не так, не делайте его центральным на поле. Сложные покупатели уже онемели к модным словам.

То, что основатели должны знать о поведении современного предприятия

Для основателей это значение ясно: вы больше не соревнуетесь за продукт. Вы соревнуетесь по управлению переменами, по каденции доставки и за доверие покупателя, которое вы строите в правильном будущем — достаточно быстро, чтобы оставаться актуальными.

Функция выхода на рынок теперь должна быть больше похожей на команду по маркетингу продуктов на стероидах: глубоко интегрированные с инженерными, постоянно итерационными сообщениями и рефлексивно реагирующие на рыночные сдвиги.

Если вы продаете программное обеспечение в этом возрасте быстрого эволюции ИИ, предположим, что ваш покупатель запускает RFP каждую квартал в своей голове. Это сложная среда, в которой можно выиграть, но для основателей, которые принимают скорость, прозрачность и постоянную доставку стоимости, это также, где вы можете создать непоколебимое преимущество.

Trending Stories youtube.com/thenewstack Tech движется быстро, не пропустите эпизод. Подпишитесь на наш канал YouTube, чтобы транслировать все наши подкасты, интервью, демонстрации и многое другое. Группа подпишитесь с эскизом. Роб Бидерман является управляющим партнером в Asymmetric Capital Partners. Джон Найлен-бывший глава отдела продаж в Catalant и GTM-консультант в AI-родных стартапах. Подробнее от Роба Бидермана Джона Найлена в настоящее время является советником технологических компаний B2B на стадии роста. Работа Джона фокусируется на разработке новых каналов, эффективности продаж и операциях доходов, чтобы обеспечить экономически эффективное масштабирование. До консультации Джон провел десять лет … Подробнее от Джона Найлена