В прошлом году, по-видимому, стартап автоматизации продаж, работающий на AI, был на траектории взрывного роста.
Тем не менее, около двух десятков источников, включая инвесторов, нынешних и бывших сотрудников, говорят TechCrunch, что компания пережила финансовую борьбу, в основном из -за его собственного создания.
Многочисленные люди в сша и Великобритании сказали TechCrunch, что ситуация стала настолько незначительной, что ведущий инвестор серии B 11x, Андрессен Горовиц, может даже рассматривать судебный иск. Тем не менее, представитель Andreessen Horowitz решительно отрицал такие грохоты, заявив TechCrunch, что A16Z не предъявляет иск.
11x предлагает бот ИИ для исходящих пошлина по продажам в холодные продажи, включая определение потенциальных клиентов, создание пользовательских сообщений и планирование продаж. Это один из ряда стартапов ИИ в горячей области, известной как представители развития продаж искусственного интеллекта, или AI SDR.
Основанная в 2022 году Хасаном Суккаром, 11x заявила, что она подошла к 10 миллионам долларов в годовом рецидивах (ARR) всего через два года после запуска. Он переехал из Лондона в Силиконовую долину в июле прошлого года и объявила о серии 24 миллионов долларов, возглавляемой Benchmark в сентябре. TechCrunch сообщил новости о серии B за 50 миллионов долларов во главе с Андреессеном Горовицем в этом месяце. (Benchmark отказался от комментариев.)
Три нынешних и бывших 11 -кратных работников сообщили TechCrunch, что большинство его ранних клиентов воспользовались «положениями о перерывах» в своих контрактах на продажи, чтобы прекратить использование продукта. По данным источников, клиенты, такие как продукт по электронной почте, не работающий, как ожидалось, или галлюцинации.
Была тоже какая -то внутренняя драма. Сотрудники описали тяжелую, стрессовую рабочую среду — даже для тех, кто принимает культуру суеты. Они указали, что из ранних сотрудников на фотографии, опубликованной TechCrunch на запуске компании, остается только Суккар, генеральный директор.
Логотипы на веб -сайте 11x включают компании, которые говорят, что они не были клиентами. Поддельные одобрения клиентов
Как и многие стартапы, 11x с гордостью демонстрирует логотипы клиентов на своем веб -сайте, которые обозначают одобрения клиентов и обычно отображаются с согласия клиента.
Тем не менее, TechCrunch узнал, что несколько компаний с логотипами на веб -сайте 11x не были реальными клиентами, и что, по крайней мере, одна угрожает судебным иском.
«Мы не дали им разрешения на использование нашего логотипа каким -либо образом, и мы не клиент», — сказал представитель Zoominfo. Логотип не был удален до после 6 марта, когда источник, близкий к TechCrunch, спросил об этом. Но даже после этой даты агент по телефону компании по телефону компании продолжал повторять требование клиента.
По словам представителя, Zoominfo, которая предлагает инструменты данных о продажах и автоматизации, провел короткое, одномесячное испытание AI SDR с середины января до середины февраля. «Во время пилота продукт 11x показал значительно хуже, чем наши сотрудники SDR, и мы не продвинулись вперед».
И все же «с ноября, 11x претендует на нас в качестве клиента во множестве каналов: в продажах, на своем веб -сайте, а теперь даже на своем авиалере с ИИ. Мы потратили последние четыре месяца, требуя, чтобы они прекратили показать наш логотип и ложно считать нас клиентом», — сказал представитель.
Адвокат Zoominfo в настоящее время угрожает судебным искам, согласно электронному письму, увиденному TechCrunch от адвоката Zoominfo до Суккара. Адвокат писал, что он видит «несколько юридических причин действий, включая, помимо прочего, обманчивые торговые практики, нарушение товарных знаков, незаконное присвоение доброй воли и ложную рекламу».
Аналогичным образом, логотип Airtable был представлен на веб -сайте 11x несколько недель назад, и по состоянию на 20 марта веб -сайт 11x все еще назван Airtable как «клиент» на странице «Манифест» компании. Airtable сказал TechCrunch, что это не клиент, и никогда не давал 11x разрешение на использование своего логотипа.
В конце прошлого года Airtable также провел «очень короткий» процесс по продукту », и в конечном итоге решил, что он не подходит для нашего бизнеса», — заявил представитель Airtable Airtable. «Он никогда не использовался в производстве и никогда не раздавался в нашу команду по продажам».
И все же, даже с 21 марта, 11x все еще претендовал на Airtable в качестве клиента на своем веб -сайте. И другая компания, которая попросила не называть, рассказала TechCrunch аналогичную историю.
Наше исследование показало, однако, некоторые претензии клиентов были законными. Например, Pleo и Rho подтвердили, что они используют 11x продуктов.
11x настаивает на том, что он «быстро удалил любые нежелательные или неточные упоминания клиентов на их сайте и в их продуктах по запросу» и в «небольшом количестве случаев», когда это не так, это было «из -за человеческой ошибки».
Сайт 11x утверждал, что Airtable был клиентом 20 марта, хотя это не было. Творческий способ вычисления ARR
Между тем, по крайней мере три сотрудника сказали, что покинули компанию из -за того, что они воспринимали как тенистую тактику в компании.
Например, 11x был «непреклонным», что перспективы, желающие провести пилотные программы, подписывают однолетний контракт, сказал потенциальный клиент. «Они были устойчивы к подписанию какого -либо испытания или позволяли нам экспериментировать», — продолжил этот потенциальный клиент.
Вместо этого 11x предложил клиентам пункт о перерыве, как правило, через три месяца, что позволяло клиентам легко разорвать контракт. По словам этих бывших сотрудников и потенциальных клиентов, это работало по существу как пробный период.
Но при сообщении о годовом периодическом доходе (ARR) компания не различала периоды проб и долгосрочных клиентов, сообщили бывшие и нынешние сотрудники. Компания будет рассчитывать ARR на основе всего года.
11x говорит, что при репортаже в совете директоров «использует контрактный ARR (CARR)» и что его инвесторы знали, что он использовал этот показатель. 11x говорит, что инвесторы проверяли контракты с клиентами, файлы данных клиентов и говорили с клиентами во время их проверки.
По словам этих людей, даже после того, как перспективы использовали пункт о перерыве, чтобы положить конец их судебному разбирательству-и их платежи-компания продолжала считать ARR, как будто эти компании заключали контракт на весь год.
Пресс-секретарь 11x говорит, что стартап действительно предлагает «бесплатные испытания», а «большинство клиентов среднего рынка» имеют право на это, но говорят, что некоторые корпоративные клиенты с «высокоспециализированными» и индивидуальными потребностями «требуют 12-месячного контракта с отказом от 3 месяцев».
По словам нескольких сотрудников, показатель оттока-количество компаний, не продолжающихся долгосрочных-было высоким. «Мы теряли 70-80% клиентов, которые прошли через дверь»,-сказал один из сотрудников. Это позволило 11x «выглядеть так, как будто все лучше, чем есть», продолжил человек.
Например, компания может сказать, что у нее было 14 миллионов долларов годового периодического дохода, когда в действительности количество контрактов, которые прошли трехмесячный пробный период, составило всего около 3 миллионов долларов, сказал сотрудник.
«Они абсолютно массировали цифры внутренне, когда дело дошло до роста и оттока», — сказал другой бывший сотрудник.
11x говорит, что его «самый высокий отток» произошел для «первоначальных когортов в конце 2023 года», но улучшения продукта и уточнение продаж его «идеальному клиенту» улучшили удержание. 11x говорит, что «уровень удержания в настоящее время составляет 79%».
Проблема не обязательно в том, что 11x использовал Carr для демонстрации своего роста, говорят венчурные капиталисты, но инвесторы ожидают, что стартапы раскрывают потенциальные доходы отказания-и отток клиентов.
Продукт в восторге
Многие компании отменились после их судебного разбирательства, потому что они не были довольны продуктом, согласно по крайней мере, одним текущим и четырьмя бывшими сотрудниками.
По словам одного бывшего сотрудника, некоторое время было связано с тем, что у клиентов были нереалистичные ожидания, надеясь, что 11x может заменить целую команду по продажам, сэкономив сотни тысяч долларов в год.
Этот человек сказал, что 11 -кратные продавцы часто говорили потенциальным клиентам, что в течение нескольких месяцев они могли ожидать значительного роста числа встреч, демонстраций и телефонных звонков, забронированных из -за технологии стартапа — несмотря на то, что сотрудники считают, что это нереально.
«Фактические результаты объема автоматических электронных писем против забронированных встреч были разочаровывающими», — сказала одна компания, которая попробовала продукт.
11x говорит, что он считает, что его продукт превосходит человеческие SDR, но говорит, что «производительность в конечном итоге зависит от качества пользовательского ввода». В нем также говорится, что он не гарантирует экономии или доходов в своих продажах.
Другие клиенты жаловались на то, что продукт 11x галлюцинирует или что продукт вообще не загрузится, этот бывший сотрудник продолжил. Один рецензент на Medium Panger Product, заявив, что он был гораздо менее эффективным и при этом стоит дороже, чем его конкуренты.
«Продукты едва работают», — сказал бывший инженер TechCrunch, бывший инженер. Вместо этого клиентам придется вручную проверить и исправить работу, победив цель покупки продукта 11x, в первую очередь, сказал другой сотрудник.
Кроме того, у компании иногда были проблемы с выставлением счетов. Один клиент был выставлен дважды за их трехмесячный пробный период. «Казалось, что они как -то пытались что -то пройти мимо нас», — сказал клиент.
Один VC, рассматривающий инвестиции в серию А, обнаружил, что технология не работает хорошо во время процесса должной осмотрительности. Существующие клиенты 11x сообщили инвестору, что они изначально удовлетворены, но после месяца использования ИИ стартапа не смог создать эффективные потенциальные клиенты.
О опыте этого инвестора, нынешний сотрудник защищал компанию, заявив, что клиентам нужно время, чтобы адаптироваться к тому, как работает 11x. Этот человек сказал, что компания также пытается найти способы побудить больше клиентов оставаться дольше.
Отток сотрудников
Сотрудники также описали грубую рабочую среду с большим количеством сотрудников под руководством основателя Суккара.
Обычно ожидалось, что сотрудники будут работать не менее 60 часов в неделю, при этом будет постоянно доступно сильное давление, согласно сотрудникам и сообщениям, увиденным TechCrunch.
Slack Messages показывают Суккар, спрашивая, где все были в 8 часов вечера, после того, как ранее сообщили сотрудникам, что рабочий день начался в 9 утра
«Он не верит в людей, которые берут отпуск», — сказал нынешний сотрудник. Другой бывший сотрудник сказал, что они также должны работать в выходные и на национальные праздники.
«У вас будет основатель Slack, может быть, три утра, отправляя сообщения, в которых говорится, что« это нужно срочно решить »,-вспоминает бывший сотрудник, добавив, что всегда в менталитете был настолько распространен, что некоторые сотрудники просто спали в офисе.
Когда сотрудники не могли быть связаны немедленно — или если что -то не так — Суккар, как известно, опубликовал свои разочарования по поводу указанного работника в канале общего Slack, чтобы все могли увидеть, по крайней мере, два сотрудника вспоминают.
Сотрудники, которые выступили, рискнули, по словам двух сотрудников, угрожали увольнением.
«Под капотом гораздо больше», — сказал нынешний сотрудник, имея в виду Суккар. «Однажды будет документальный фильм об этом парне. Я верю, что именно так он и скандальный».
11x говорит, что в июле прошлого года он пережил оборот, когда он переехал из Лондона в Сан -Франсиско, поскольку сотрудники, которые не могли переехать, решили покинуть компанию. В нем говорится, что его численность в удвоении удвоилась в этот период, включив 50 сотрудников штата
По крайней мере, один бывший сотрудник, с которым мы говорили, сказал, что они все еще ожидают обратной платы через месяцы после ухода.
Озабоченность по поводу обратной области после ухода стала такой частью культуры, что нынешний сотрудник сказал, что большинство ожидает, когда ближайший день выплаты зарплаты пройдет до ухода.
«Нас только что заплатили сегодня», — сказал нынешний сотрудник. «Я ожидаю, что пара человек уйдет в отставку в течение выходных или в понедельник».
